Terme anglais utilisé pour nommer l’étape finale d’une transaction commerciale, le closing désigne la fermeture d’une vente avec la signature d’un contrat après une phase de négociations. L’objectif de la procédure est de convaincre l’éventuel acheteur de passer au paiement en faisant appel à des techniques particulières, ce qui permet de convertir un prospect en client. La réussite de l’écoulement d’un produit ou service représente une combinaison des efforts du vendeur, et cette étape stressante requiert notamment un savoir-faire doublé d’expérience pour pouvoir établir une stratégie de closing efficace.
Aborder la problématique du closing
- Déterminer les attentes
La closing marque la clôture du cycle de vente et chaque étape donnée en amont impacte directement les suivantes. En effet, le travail du commerçant commence à la prise de contact avec l’interlocuteur en analysant ses besoins et objectifs. La préparation de l’opérateur devient alors indispensable en posant les questions appropriées à la situation afin d’adapter l’argumentaire commerciale sans sortir du sujet de conversation. Par ailleurs, le client s’est généralement informé des caractéristiques des activités ou produits de l’établissement à laquelle il s’adresse, ce qui justifie la création d’une relation de confiance avec ce dernier.
- Repérer les signaux
La détection des indicateurs de changement de phase au cours du cycle est également un point focal au sein de la stratégie, et elle demande une compétence en vente avancée pour être identifiée au moment idéal. Ces brefs instants se manifestent de diverses manières, et chaque échange avec le prospecteur peut renfermer un signal pour lancer le closing.
Par exemple, une interaction non verbale via certains gestes peut laisser paraître un doute ou la reconnaissance des arguments énoncés, et une invitation à entrer dans le vif des négociations témoigne de l’enthousiasme à se procurer le produit ou le service. Toutefois, la progression vers le closing ne doit pas être hâtée afin d’anticiper les actions du client, et ce lien délivre des informations clés aidant un marchand à faire du closing.
Créer une pression en restant à l’écoute
- Que fait-on ?
La prospection commerciale doit clarifier les intentions du client en lui demandant de partager les raisons prévenant son achat, et les éléments susceptibles de le conduire à commettre l’action. En outre, le détaillant sera tenu de lever les objections et craintes de l’individu avant de le solliciter à s’engager davantage dans le cycle. De ce fait, la proposition d’une offre s’illustrant comme une solution aux yeux du prospecteur résultera en moyenne sur une réponse positive. Dans le cas d’un temps de silence traduisant une réflexion, le négociant doit formuler un passage subtil au closing sous forme de question ou de synthèse dans le but d’imposer la parole.
- Contrôler l’urgence
L’hésitation des clients potentiels peut remettre en jeu l’intégralité du cycle de vente si les renseignements échangés aux termes des négociations ne lèvent pas leurs doutes. La fabrication d’une pression montrant les intérêts futurs qu’ils bénéficieront de l’offre peut débloquer l’étape à condition de citer des points uniques s’y apparentant. De plus, l’association d’une date limite correspond à une valeur ajoutée capable de l’inciter à se décider prématurément.
Le plan de contingence
- Essayer avant d’acheter
L’application de la méthode du try and buy permet au client de se faire un avis sur l’article en découvrant ses qualités. Le test l’oblige principalement à passer un contrat préliminaire avec le représentant de l’entreprise, ce qui l’éloignera probablement du refus à l’issue d’une bonne voire excellente expérience durant l’essai. Entre autre, l’accord intermédiaire servira d’avant-goût à la proposition définitive qui peut désormais inclure des bonus supplémentaires établies à partir du profil de l’individu, comme une réduction exceptionnelle pour un achat immédiat.
- Une alternative intéressante
Les techniques de prospection doivent inclure plusieurs choix attisant l’intérêt du prospecteur dans l’intention de le faire réaliser un choix. Les possibilités qui lui sont proposées seront pareillement dressées en ayant instauré un cadre logique l’amenant à percevoir instantanément les avantages des options secondaires.
Attention, la précipitation des solutions disponibles peut causer de nouvelles hésitations chez le client dès lors qu’elles incluent des commodités significativement différentes. Les options de rechange doivent donc être conçues pour caractériser l’illusion du choix afin de verrouiller la décision du prospect vers la proposition principale.
Le pari de la dernière chance
L’excuse est la méthode de vente en closing prévue lorsque l’intervenant n’est pas capable de répondre aux exigences des nouveaux clients, et que la vente est sur le point d’échouer. L’opération de rebond peut résulter sur une remise en question des véritables objections à la procédure d’achat, et autorise la reprise de la discussion sur de meilleure bases. Un client se sentant gêné ou embarrassé à cause d’un motif particulier peut d’ailleurs culpabiliser plus facilement.
Il faut noter que la conclusion ne tient pas compte du support de communication utilisé par le professionnel opérateur dès lors que celle-ci a abouti (entretien commercial, téléphone, réseaux sociaux, etc.). Cependant, les longues négociations peuvent réduire l’occurrence des échecs car elles démontrent les aspects qui ne conviennent pas aux clients, et permettent ainsi de réajuster les efforts sans recourir à des techniques relativement rudes.